新規スポーツジムの集客方法｜オープン前から初月継続率まで成功させるマーケティング戦略

新規スポーツジムの集客方法｜オープン前から初月継続率まで成功させるマーケティング戦略

こんにちはトロネコです。

新規スポーツジムをオープンするとき、

「オープン日が決まったので広告を出そう」
「Instagramで告知しよう」
「近隣にチラシを配ろう」

と、オープン直前になって初めて集客を考えるケースが多くみられます。

 

重要なのは、

までを一つの流れとして設計することです。

トロネコはこれまでゲームマーケティング・ゲーム事業支援を行ってきましたが、実は新規スポーツジムのローンチとゲーム運営には非常に多くの共通点があります。

CrossFit、HYROX、一般的なフィットネスジム、ヨガ、ピラティスなど、月額制で運営する施設であれば基本的な考え方は同じです。

本記事では、新規スポーツジムをオープンする際に、オープン前の集客から無料体験、入会、初月継続まで何を設計するべきなのか解説します。

 

新規スポーツジムのオープンはゲーム運営とよく似ている

ゲームマーケティングでは、ゲームが完成してから「どうやって売ろう」と考えるのでは遅すぎます。

企画・開発段階からターゲットを設定し、発売・配信前から見込みユーザーとの接点を作り、ローンチ後の継続まで設計します。

これ、スポーツジムも同じです。

スポーツジム	ゲーム
オープン前の見込み客獲得	事前登録
無料体験	初回プレイ・チュートリアル
月額会員への入会	コンバージョン
オープン後1ヶ月	初月運営
翌月も会員を継続	継続率
長期間通う会員	高LTVユーザー
メンバー同士の交流	ギルド・コミュニティ
翌月のジム内イベント	ゲーム内イベント

つまり、オープン前にどれだけ人を集めたかだけで評価してはいけません。

・無料体験に何人来たのか。

・そこから何人が入会したのか。

・さらに翌月、何人が継続したのか。

ここまで見て初めて、新規ジムのローンチ結果を評価できます。

 

ジムの「物理的なオープン」が目的になってはいけない

特に初めてジムを開業する場合や、異業種からフィットネス事業へ参入する場合に起きやすいのが、

「ジムをオープンすること自体がプロジェクトのゴールになってしまう」

という状態です。

ここまで進んで初めて、

となってしまうケースが本当に多いんです。

そして、時間に追われながら

・広告を出す
・SNSを始める
・LINEへ見込み客を集める
・無料体験を募集する

といった施策を始めます。

しかし、ジム経営者にとって本当に重要なのは、広告のクリック数やLINE登録者数といった見た目の数字だけではありません。

・その人が無料体験に来たのか
・入会したのか
・翌月も継続したのか

ここまでつながって初めて、集客が事業に貢献したことになります。

 

一般的な集客支援も「集めて終了」になりやすい

新規ジムのオープンに向けた集客支援を行う会社もあります。

ただし、デジタル広告の運用を中心としている場合、

までが支援範囲になっているケースがあります。

しかし、ジム側から見れば、その後の方が重要です。

 

・LINE登録した人の何％が無料体験を予約したのか
・予約した人の何％が実際に来たのか
・無料体験した人の何％が入会したのか
・入会した人の何％が翌月も残ったのか

ここまで見なければ、本当に質の高いユーザーを集められたのか判断できません。

だからこそトロネコでは、単なる広告運用ではなく

までを新規ジムのマーケティングとして考えています。

 

新規ジムの集客は「誰を集めるか」から始める

 

新規ジムオープンに向けて、顧客を集めるにあたってまず決めるべきなのは、

これが最も重要です。

スポーツジムには物理的な収容人数があります。

仮にキャパシティが100人なら、1,000人、2,000人を無理に集めることが目的ではありません。

重要なのは、

100人の枠を、できるだけ継続率・LTVの高い会員で満たすこと

です。

そのためには

・どのエリアから集客するのか
・どんな生活をしている人を狙うのか
・何を目的にジムへ通う人なのか
・どのくらいの期間継続してくれる可能性があるのか

を最初に決める必要があります。

CrossFit・HYROXだから競技志向ユーザーだけを狙えばいいわけではない

たとえばCrossFitやHYROXに対応したジムを作る場合、

「本格的な施設を作って、競技志向のユーザーを集めよう」

と考えがちです。

しかし、競技志向のユーザーが必ず最もLTVの高いユーザーになるとは限りません。

競技への意識が高ければ、より良い設備、コーチ、トレーニング環境を求めて複数のジムを比較することもあります。その結果、継続率が高いとは限らないのです。

一方で、

という人が、同じジムに5年、6年と通い続けることの方が多かったりもします。

もちろん、競技志向のユーザーが高LTVになるジムもあります。

ただ誤解してほしくないのは、

「競技志向のユーザーを狙うべき」
「健康維持層を狙うべき」

と最初から決めつけることではありません。

自分たちのジムでは、どのユーザーが最も長期間利用してくれる可能性が高いのか。

そこから戦略を作ることが重要です。

 

新規ジムは最低でも2ヶ月前、できれば6ヶ月以上前から準備する

新規ジムの集客を本格的に設計するなら、早いほど有利です。

トロネコでは、戦略設計からオウンドメディアまで作る場合、最低でも6ヶ月程度前から準備することを推奨しています。

なぜなら、新規オープンの準備には広告設定だけでは済まない作業があるからです。
例えばこんなことが考えられます。

これらには時間が必要です。

すでにオープン日が決まっていて時間がない場合でも、少なくとも2ヶ月程度前からロードマップを作り、優先順位を決めて動く必要があります。

 

オープン6ヶ月以上前から準備できる場合

時間に余裕がある場合は、広告より先に土台を作ります。

見込み客との接点をオープン前から増やしていきます。

ここで重要なのは、

「Instagramを更新している」
「YouTubeを始めた」

という作業ではありません。

・誰に見てもらうのか
・何を伝えるのか
・見た人を最終的にどこへ誘導するのか

ここまで設計されて初めて、オウンドメディアがマーケティング施策になります。

 

オープン2ヶ月前から始める場合

時間がない場合は、オープン日から逆算して、

「無料体験予約を何件取る必要があるのか」

を最優先に考えます。

・自社サイト
・Google検索
・Googleマップ
・Instagram
・YouTube
・Google広告
・既存のネットワーク
・オープン前内覧会
・無料体験会

利用できる接点を組み合わせて、必要な無料体験数を確保します。

キャパ100人なら「必要な無料体験人数」から逆算する

新規ジムで見るべきなのは、フォロワー数や広告のクリック数だけではありません。

最終目標から逆算します。

たとえば、

オープン時に100人の会員を獲得したい

とします。

CrossFitなどでは、無料体験から入会まで高い割合でコンバージョンするケースがあります。

仮に無料体験から入会までのCVRを80％と置くなら、

100 ÷ 0.8 ＝ 125

となります。

さらに無料体験予約者全員が実際に来店するとは限りません。

仮に無料体験の参加率が80％なら、

125 ÷ 0.8 ＝ 約157

となり、約157件の無料体験予約が必要です。

ここまで分かれば、

という具体的な判断ができます。

オープン前に見るべきKPI

新規ジムでは、少なくとも次の数字を確認します。

KPI	見る内容
目標会員数	キャパに対して何人必要か
現在の入会者数	目標に対する進捗
無料体験予約数	必要な予約件数を確保できているか
無料体験参加数	実際に何人が来店したか
無料体験→入会CVR	体験者の何％が入会したか
CPC	広告1クリックあたりの費用
CPA（無料体験）	無料体験1件を獲得するためにかかった費用
CPA（入会）	会員1人を獲得するためにかかった費用

特に重要なのが、

目標数に対して今どこまで進んでいるのか

を常に把握することです。

たとえば

ここまで分かれば、残り期間で何をやるべきかが見えてきます。

 

CPCが安い広告が良い広告とは限らない

広告管理画面では、CPCやCPAなどさまざまな数字を見ることができます。

しかし、

CPCが安い＝良い広告

とは限りません。

逆にCPCが安く、大量にクリックされても、

・無料体験に来ない
・入会しない
・すぐ辞める

のであれば、ジム経営にはほとんど貢献しません。

ゲームと違うのはスポーツジムには物理的なキャパがあります。

だからこそ、

「大量に安く集める」

より、

「長く通ってくれる可能性が高い人を集める」

ことが重要です。

 

広告は最初にやるものではなく、不足分を補う手段

新規オープンだからといって、必ず大量の広告費を使う必要はありません。

自社サイト、SEO、SNS、Googleマップ、既存ネットワークなどから必要な人数を獲得できるのであれば、それで問題ありません。

Google検索広告やYouTube広告を使う場合でも、最初から1パターンへ大きな予算を投入する必要はありません。

戦略に沿ってターゲットや訴求を変えた広告を複数作り、少額でテストします。

そして、

まで見ながら、良い広告へ予算を寄せていきます。

 

無料体験に来てもらうことが非常に重要

月額制ジムでは、実際に施設へ来て、クラスを体験してもらうことが非常に重要です。

特にCrossFitやHYROXのように、一般的な24時間ジムとはトレーニング内容が異なる場合、WebサイトやInstagramを見ただけでは、

「自分でもできるのか」
「どんな雰囲気なのか」
「きつすぎないのか」
「コーチはどんな人なのか」

まで判断できません。

だからこそ、無料体験まで来てもらうことが大きなコンバージョンポイントになります。

無料体験後の入会率が高いジムでは、まず無料体験人数を十分に確保することが重要です。

 

無料体験ではコーチが参加者のレベルを把握しよう

無料体験では、通常クラスを体験してもらう形もありますが

初めて参加する人に既存メンバーとまったく同じ負荷を与えるのではなく、コーチがその人のレベルを把握しながら調整するのが一般的です。

などを確認しながら、必要に応じて重量や動作を変更します。

一方で、スポーツジムの無料体験そのものについては、さらにマーケティング視点で改善できる余地があります。

単に、

「クラスを一度体験してもらう」

だけではなく、

「このジムなら自分でも続けられそう」
「ここなら楽しく運動できそう」

と思ってもらえる体験をどう作るか。

無料体験の設計も重要です。

 

無料体験から入会を決める「最後の理由」を作る

無料体験後、

「少し考えてみます」

となると、そのまま入会しないケースが多いかもしれません。

つまり無料体験はその場で入会を決める必要があり、体験から入会までの最後の一押しも設計します。

たとえば、

などが考えられます。

重要なのは、ただ値引きをすればいいという話ではありません。

戦略で設定したターゲットに対して、

「何があれば、この人は今日入会したいと思うのか」

から考えます。

最初から狙っていたターゲットを無料体験まで連れてきて、その人が入会しやすい最後の理由を用意します。

 

入会した瞬間から「継続する条件」と「離脱するリスク」を把握する

入会時にアンケートを取るジムは多くあります。

しかし、年齢、性別、職業、運動経験

だけでは十分なリサーチではありません。

重要なのは、

「この人はどういう状態なら継続するのか」

そして、

「何が起きると離脱する可能性が高くなるのか」

を把握することです。

たとえば、

などを把握しておけば、初月のフォローにも利用できます。

単なる属性アンケートではなく、

継続率改善に使えるアンケート

として設計することが重要です。

 

新規ジムはオープン1ヶ月後が最初の大きな勝負

とりあえずジムのオープン時点で100人入会したから成功、ではありません。

月額制ジムでは、その100人が翌月も継続して初めて安定した売上になります。

そのため、オープン後に最も重要なKPIの一つが、初月継続率です。

ゲームでも、事前登録や初日のダウンロード数だけ多くても、ユーザーが翌月まで残らなければ長期的な事業にはなりません。

ジムも同じです。

オープン直後の1ヶ月をどう過ごしてもらうか。

ここが最初の大きな関門になります。

 

初月継続率を高める方法①｜コーチとメンバーの関係を作る

コーチは運動を教えるだけのスタッフではありません。

「またこのコーチに教えてもらいたい」

と思える関係を作ることも重要です。

・名前を覚える。

・声をかける。

・以前話した内容を覚えている。

・成長を認識して伝える。

こうした小さなコミュニケーションが、ジムとの関係性を作っていきます。

コーチ育成というと運動指導技術だけを考えがちですが、月額会員制ジムでは、

「メンバーとの関係性を作れるか」

も重要なコーチスキルの一つです。

初月継続率を高める方法②｜メンバー同士のつながりを作る

毎回一人で来て、一人で運動して、一人で帰る。

この状態より、

と思える方が、ジムへ行く理由は増えます。

ゲームでいえばギルドやフレンドに近い仕組みです。

大げさなイベントである必要はありません。

名前と顔が一致するだけでも、人間関係は大きく変わります。

オープン直後は全員が新規メンバーなので、コミュニティを作りやすいタイミングでもあります。

初月継続率を高める方法③｜通いやすい運営を作る

コミュニティだけでは継続しません。

・予約が取れない。
・自分が通える時間にクラスがない。
・初心者には毎回きつすぎる。
・クラスについていけない。
・成長している実感がない。

こうした体験が続けば、離脱につながります。

そのため、

・予約状況
・参加頻度
・クラス時間
・初心者対応
・負荷調整

など、実際の利用体験も確認します。

ゲームでいえばゲーム内UXと同じです。

いくら広告で多くのユーザーを獲得しても、ゲームそのものが遊びにくければ離脱します。

ジムも同じで、集客だけでは解決できません。

初月継続率を高める方法④｜翌月も続ける理由を作る

ゲームでは、

「来月大型イベントがあります」

と言われると、

という目標ができます。

ジムも同じです。

たとえば、

これだけでも、

「来月まで続ける理由」

を作ることができます。

オープンから1ヶ月を楽しく過ごしてもらうだけでなく、その先に目標を置くことも重要です。

 

オープン後に見るべき重要KPIは初月継続率

オープン後は、何人入会したか

だけでなく、

そのうち何人が翌月も継続したのか

を確認します。

たとえば、

100人入会して翌月90人継続なら、初月継続率は90％です。

一方、

100人入会して翌月70人継続なら、30人分をもう一度集客し直さなければなりません。

新規会員を補充するには、

・認知させる。
・無料体験を予約してもらう。
・実際に来てもらう。
・入会してもらう。

というプロセスをもう一度繰り返す必要があります。

だからこそ、

新規会員獲得と初月継続率はセットで見る必要があります。

100人のジムでは初月継続率が経営に直結する

キャパ100人、月額3万円のジムを例に考えてみます。

100人 × 3万円なら、月間会費売上は300万円です。

1人が12ヶ月継続した場合、

3万円 × 12ヶ月 ＝ 36万円

の売上になります。

2人なら72万円。
10人なら360万円です。

もちろん、これは利益ではありません。

施設費、人件費、機材、システム、広告費など、さまざまなコストがあります。

しかし、

「1人の会員を獲得する価値はどの程度なのか」

を考えるための基準になります。

仮にオープン初月に20人が離脱すれば、その20枠をもう一度集客し直さなければなりません。

・広告を再度出す。
・無料体験を獲得する。
・体験対応をする。
・再び入会してもらう。

これには新たなコストが発生します。

 

「プロモーションに30万円も使えない」はLTVから考える

新規ジムの相談はよくある話なのですが

という話が出ることがあります。

もちろん、お金をかけること自体が目的ではありません。

広告を使わず必要な会員を集められるなら、それが最も効率的です。

ただし、投資額を考えるときは、

「30万円は高いか安いか」

ではなく、

「その30万円によって、どれだけのLTVを持つ会員を獲得できる可能性があるのか」

から考える必要があります。

月額3万円で12ヶ月継続する会員なら、売上ベースでは36万円です。
2人なら72万円です。

さらに数年間継続する会員であれば、その価値はさらに大きくなります。

そのため、

その投資によって何人の会員を獲得できるのか。
その会員はどの程度継続するのか。

という視点から判断します。

新規オープン直後は最も注目してもらいやすいタイミング

新規ジムの場合、オープン前後には大きなメリットがあります。

というだけで、地域の人から自然に注目されやすいからです。

通常営業が始まって数ヶ月経過したジムより、新規オープンというだけで見てもらえる可能性があります。

このタイミングで何もしないと、最もユーザーの興味を集めやすい瞬間を逃してしまう可能性があります。

数ヶ月後に会員不足になってから慌てて広告を出すより、

オープン前後の最も注目されるタイミングへ適切に投資する

方が合理的なケースもあります。

 

新規スポーツジムのマーケティングは初月継続までがワンセット

新規スポーツジムのマーケティングは、

・広告を出す
・Instagramを更新する
・無料体験を集める

そこで終了ではありません。

必要なのは、

までを一つのローンチとして設計することです。

ゲームマーケティングでも、事前登録者数だけ多くても、配信後にユーザーが定着しなければ事業は成功しません。

スポーツジムも同じです。

むしろ物理的なキャパシティがあるからこそ、

大量に人を集めるより、長く通ってくれる人を適切に集めること

が重要になります。

 

トロネコでは新規ジムのオープン・集客・初月継続まで支援しています

トロネコはゲームマーケティング・ゲーム事業コンサルティングで培ってきた、

といった考え方を、スポーツジムの新規オープンにも活用しています。

また、トロネコではフィットネス系メディアも運営しているため、新規オープンするジムの情報発信・認知獲得にも活用できます。
さらにパートナー企業との連携により、

など、新規ジムの立ち上げに必要な領域も支援できます。

CrossFit、HYROXをはじめ、一般的なスポーツジム、ヨガ、ピラティスなど、新規施設のオープンを検討している方。

また、すでにジムを運営しているものの、

「無料体験が集まらない」
「無料体験から入会につながらない」
「新規会員がすぐ辞めてしまう」
「広告を出しているが本当に事業貢献しているのか分からない」

といった課題がある方も対象です。

新規ジムを「オープンすること」ではなく、「長く続く事業にすること」から考えたい方は、トロネコまでお気軽にご相談ください。

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