【スマホゲーム向け】既存タイトル改善マニュアル｜継続率・DAU・課金率・売上をどう立て直すか

【スマホゲーム向け】既存タイトル改善マニュアル｜継続率・DAU・課金率・売上をどう立て直すか

こんにちはトロネコです。

今回は、相談もいただくことが多い
運営中のスマホゲームのKPIを改善するために使えるマニュアルを作成しました。

一般的に既存スマホゲームを改善するために見るべきポイントは次の通りです。

・どこで継続率、DAUが下がっていて、課金率が落ちているのか確認する
・その原因を探し出して改善していく

ただしどのタイトルにも同じやり方が通用するわけではありません。

例えば配信から半年から1年程度のタイトル、3年から5年運営しているタイトル
10年以上続いているタイトルでは、新規ユーザーの取りやすさ、離脱ユーザーの戻しやすさは変わります。
カジュアルゲームとコアユーザー向けゲームではプレイするユーザー属性が違います。

つまりゲームタイトルごとにコンディションが違うのです。

そのため、既存タイトル改善では最初に次の4つを決める必要があります。

ポイントは、課題を全て改善することは時間、お金、物理的なリソースの面から難しいということです。
よって、既存タイトルの改善においては、4つの項目でやることを明確に決める必要があります。

ここが曖昧なまま進めると既存タイトルの改善はうまくいきません。

そこで、スマホゲームの既存タイトル改善で確認したいポイント、優先順位、ロードマップ、最後にすぐ使えるチェックリストまで紹介します。

皆さんの運営タイトルの改善の参考になれば幸いです。

 

ゲーム事業において既存タイトル改善が重要である理由

ゲーム事業を安定させる上で既存タイトルの収益アップはとても重要です。
なぜなら

しかしゲーム会社が生き残っていくためには新規ゲーム開発は避けて通れません。

一方で、既存タイトルにはすでに売上があり、ユーザーも存在します。
つまり、ゲーム開発を支えてゲーム事業を安定させるためには既存タイトルの存在が非常に大きいのです。

よって既存タイトルをいかに維持しつつ、収益のベースを作っていくかがゲーム会社にとっては重要課題になります。

ここからは、既存タイトル改善で確認したいポイントを、ゴール、状況把握、実現性、スケジュールの順で整理していきます。
この流れに沿って改善計画を設計してみてください。

 

既存タイトル改善マニュアル

【ゴール】既存タイトル改善における目標設定

目的が多すぎると優先順位が崩れます。
見るべき数字も施策も変わるため、最初に社内で揃える必要があります。

特に既存タイトル改善では、全部やろうとすると失敗します。
DAU回復を優先するのか、売上改善を優先するのか、利益改善を優先するのかを決め、その目的に近い場所から直すべきです。

【状況把握】既存タイトルの課題を洗い出す

まず既存タイトルの「課題」を全部洗い出していきます。

スマホゲームのような運営型ゲームは次の3つのモチベーションの掛け算で成立しています。

多くの運用型スマホゲームでは、この3つのどこかに大きな問題があると成長が止まりやすくなります。
つまり、この3つのポイントのどこかに潜んでいる「課題」を洗い出します。

①インストールモチベーション

インストールモチベーションとは
「ゲームの存在を認知→興味を持つ→インストールする→起動して1ユーザーとしてカウントされる」
といったプロセスに関わる部分です。

ここを阻害する課題を洗い出します。
例えば下記のような部分に課題は隠れています。

マーケティング的なものから、ゲーム本体に及ぶことまで様々な阻害要因が考えられます。
これはゲームタイトルによって様々ですが、これら観点は汎用的に使えます。

②継続プレイモチベーション

継続プレイモチベーションとは、ゲームを遊び続けたいと思うユーザーの意欲のことです。継続率やDAUに表れやすく、ゲーム事業において重要なポイントです。

ここを阻害する課題を洗い出します。
例えば下記のような部分に課題は隠れています。

低次の課題

低次の課題とはゲームを楽しむ前に存在する継続プレイモチベーションを阻害する要因です。
ゲーム本体に関するものが多いのですが、一部はインストール前のプロモーションも影響します。

中次の課題

中次の課題とはゲームを楽しむ段階に存在する継続プレイモチベーションを阻害する要因です。
こちらはゲーム本体に関するものがほとんどです。

高次の課題

高次の課題とは、このゲームをある程度プレイしてきたユーザーがぶつかる継続プレイモチベーションの低下です。こちらはゲーム本体だけでなく、ゲーム運営にも課題が存在します。

時間経過でイメージすると次のような感じです。

低次（序盤）→中次（定着期）→高次（長期運営フェーズ）

ここはゲームタイトルによって異なります。
ポイントは「継続プレイモチベーション」はプレイの深さによって課題が異なるという点です。

③課金モチベーション

課金モチベーションとは
「このゲームに課金したいと思うユーザーのモチベーションであり、PU、ARPU、ARPPU、LTVなどに表れやすい」
こちらもゲーム事業における重要なプロセスです。

ここを阻害する課題を洗い出します。
例えば下記のような部分に課題は隠れています。

ゲーム本体のプレイサイクル、ゲームバランス、マネタイズ機能から、ゲーム運営に関する部分まで幅広く課題は考えられます。

チェックする部分

これら3つのモチベーションに関わる部分における課題を洗い出します。
洗い出す方法としては次のようなものがあります。

・KPIを見る

継続率（Day1、Day7、Day30・・・・）
DAU/WAU/MAU

DAUは3つのユーザーから構成されています。
よって合計数だけでなく内訳も見ることでDAUが減っている原因を探します。

DAU
└新規ユーザー
└既存ユーザー
└復帰ユーザー

PU、ARPU、ARPPU、ROI
プレイ日数や計測率、DAUをセットで課金KPIとの関係性を見ます。

継続率・DAU・課金率・売上は別ではなく相互につながっています。

・継続率が下がればDAUが下がる
・DAUが下がれば売上も落ちやすくなる
・課金率だけ直しても、継続率が悪いと売上は戻らない

そのため、つながりで考える必要があります。

 

・KPI以外で見る

KPIは、プレイしたユーザーが残した結果です。
ただし、既存タイトル改善ではKPIだけで判断してはいけません。

なぜなら
・KPIはユーザー感情を可視化できないから
・ゲームはユーザーの感情を動かすエンタメだから
・ユーザーは不満や課題を持っていても、嫌々ながらゲームをプレイすることがあるから

過度にKPIに依存すると、既存タイトル改善の核心に踏み込むことができません。
よって次のようなKPI以外の情報を組み合わせて「課題」を探します

①は包括的に「課題らしきもの」を集められますが、ユーザーの本音をそのまま拾えるとは限りません。
なぜなら、ユーザーアンケートは
└課題が発生した後に実施される時間差がある
└回答するユーザーは冷静さを持って回答している
└回答するユーザーによってバイアスが入る

②③は、そのゲームを実際にプレイするユーザー視点と完全には一致しません。プロや業界人としての経験があるほど、見方にバイアスが入ることがあります。
④はテスト設計次第では、課題の瞬間をチェックできるため核心に踏み込めることができます。
⑤では、集めた情報をもとに仮説を作り、課題を絞っていきます。

【実現性】できること・できないこと

洗い出した課題に対して、どこまで対応できるのか、どこが難しいのかを実現性（フィージビリティ）で選別します。

今の体制で対応できない課題は、そのまま優先しても改善につながりません。
よってできる範囲で、解決できる課題をピックアップします。

ここでのポイントは時系列で整理することです。

ここでの選別が次の「スケジュール」に影響します。

【スケジュール】タイトル改善までのロードマップ

最後に、課題へ対応するスケジュールを決めます。
ここで大事なのは、既存タイトルの改善は必ずしも今すぐ全て対応しなければならないわけではない、という点です。

例えば今月対応できる課題もあれば
時間をかけて1年後に対応できる課題もあります。

既存タイトルの改善は、今すぐ対応できないなら「頑張って維持する期間」として設定し
半年後、1年後に段階的に改善していくロードマップを作ることも重要です。

1年後を改善の本番にできるなら、それを前提に無理のないロードマップをここで作ります。

DAUを分解すると、改善対象は3つに分かれる

ところでDAUは3つのユーザーから構成されています。

DAU
└新規ユーザー
└既存ユーザー
└復帰ユーザー

この3つのユーザーを理解することでユーザー獲得による既存タイトルの改善が可能です。
特にDAU改善を既存タイトル改善の目標にした場合は、この理解が重要になります。

新規ユーザー

ターゲットユーザーの残数が市場にまだ残っている場合は新規ユーザーを獲得する余地があります。
つまり、まだ新規ユーザーが取れる余地があったけど取りきれていない状態です。

これはゲーム運営期間によっても異なりますが

様々な理由が考えられますが、まだ取れる余地があるならここを獲得することで既存タイトルは改善できます。
一方で、長期運営タイトルでは市場を取り切っているケースも多く、新規ユーザー獲得だけでDAUを戻すのは難しくなります。

既存ユーザー

DAUを構成するユーザーの中で最も重要なのは既存ユーザーです。すでにこのゲームを続けているユーザーだからこそ、離脱を防ぐだけでも既存タイトルの改善につながります。

既存ユーザーの維持は、運営期間が長いタイトルほど重要になります。
新規ユーザーが取れない状況で既存ユーザーの離脱を減らすことがDAU改善の中心になります。

復帰ユーザー

何かしらの理由でやめたユーザーを戻す「復帰ユーザー」もタイトル改善には重要です。
大前提としてユーザーがゲームを辞めるには理由があります。

その理由を改善して、改善したことを伝えることで復帰させることができます。
ゲーム運営期間が長く、累計インストール数が多いほど離脱ユーザーを復帰させる余地があります。

一方で復帰ユーザーには次のような特徴があります。

つまり復帰ユーザーは、多くのタイトルで新規ユーザーと同じ価値としては見にくい存在です。
離脱経験がある以上、戻っても再び離脱しやすいです。課金額も新規ユーザーと比べると弱くなります。

そのため、新規ユーザーと復帰ユーザーを同じ数だけ獲得しても、売上へのインパクトは同じではないのです。
多くのタイトルで、復帰施策だけで売上改善の主役にするのは難しい部分があります。

 

個人開発、インディーズ、中小規模の会社にも改善余地はある

今回の話は大手ゲーム会社だけのものではありません。
個人開発、インディー、中小規模の会社では
特にASO、KPI確認、継続率のチェックが十分でないことが多いです。

例えばASOの見直しだけでも、獲得ユーザー数が改善することがあります。
また、ゲームの序盤で離脱している、課金導線が弱い、復帰導線がないといった状態なら、小さな修正でも効果が期待できます。

大規模な改修がなくても、まず課題を洗い出し、できるところから修正することが大事です。
特に中小ゲーム会社では、やることを増やしすぎないことが大事です。

既存タイトル改善では、課題を洗い出すだけでも、できることが見えてきます。
そして、全部を一度に進める必要もないケースが多いのです。

今やるべきこと、半年後にやること、1年後にやることを分けて考え、長期的に取り組んでいくだけでも改善できることはあります。

既存タイトル改善でトロネコができること

既存タイトル改善では、ゲーム会社内での問題意識をすり合わせることが重要です。
一般的に

といった状況があります。
そのため、必要なのは会社としてのゴールの設定です。

次に、数字の見方、離脱ポイントの洗い出し、継続率、DAU、課金率、売上
といったように優先順位を決めます。
その上で短期、中期、長期のロードマップを作成し、社内ですり合わせていきます。

また、タイトルのプロダクトフェーズを見て、まだ新規ユーザーを取れるのか？
それとも既存と復帰を重視するべきか、を判断することも重要です。

このような整理と判断を、トロネコはタイトルごとの状況に合わせてお手伝いしています。
何を優先して直すべきか分からない、社内で判断が割れている、今のタイトルにまだ改善余地があるのか確認したい、という場合はご相談ください。

付録｜既存タイトル改善で最初に確認したいチェックリスト

最後に既存タイトル改善で確認したいチェックリストをまとめました。
まずは次のチェックリストで、自社タイトルの状況を整理してみてください。

① ゴール確認｜何をもって成功とするか

以下のうち、今回の既存タイトル改善で最優先にするものを決める

・継続率を上げたい
・DAUを戻したい
・課金率を上げたい
・売上を戻したい
・新規ユーザーを増やしたい
・復帰ユーザーを増やしたい
・残存ユーザー数はそのままで収益性を上げたい
・利益改善を優先したい
・半年後、1年後の大型改善や周年に向けて仕込みたい

確認ポイント

・目的を1つか2つまでに絞れているか
・社内で成功の定義が揃っているか
・開発、運営、マーケ、経営で優先順位がずれていないか
・今回は短期改善なのか、中長期の立て直しなのか決まっているか

② 状況把握｜タイトルの現在地を把握する

A. タイトルの運営フェーズ確認

・配信から半年〜1年程度か
・3年〜5年程度の中期運営か
・5年以上の長期運営か
・10年以上の超長期運営か

確認ポイント

・まだ新規ユーザーを取りにいける市場が残っているか
・すでに市場をかなり取り切っているか
・離脱ユーザーを戻せる余地がどのくらいあるか
・長期運営によるマンネリが出ていないか

B. 改善したい数字の確認

・継続率はどこで落ちているか
・DAUは何が原因で減っているか
・課金率は落ちているか
・売上減少の主因は何か
・以前より新規ユーザー獲得が難しくなっていないか
・以前より復帰ユーザー獲得が難しくなっていないか

C. DAUの内訳確認

DAUを次の3つに分けて分析する

・新規ユーザー
・既存ユーザー
・復帰ユーザー

確認ポイント

・新規ユーザーが減っているのか
・既存ユーザーの離脱が増えているのか
・復帰ユーザーが戻らなくなっているのか
・合計DAUだけでなく内訳まで見ているか

③ 課題確認｜3つのモチベーションのどこに問題があるか

A. インストールモチベーションの課題

・ゲームの認知が不足していないか
・ゲーム内容の理解が不足していないか
・訴求がずれていないか
・ASOが不足していないか
・ストアでゲームの魅力が伝わっているか
・今インストールする理由を出せているか
・インストール前の不安や阻害を放置していないか

B. 継続プレイモチベーションの課題

低次の課題

・操作しにくくないか
・UIがわかりにくくないか
・動作が重くないか
・ルールや進め方がわかりにくくないか
・次に何をやればいいかわかるか
・期待していた内容とずれていないか

中次の課題

・勝てない、進めない状態が続いていないか
・成長実感が弱くないか
・ゲームとして面白さが薄れていないか
・目標や到達点が見えにくくなっていないか
・明日も続ける理由を作れているか

高次の課題

・マンネリが進んでいないか
・やることが減っていないか
・同じ繰り返しになっていないか
・長く続ける理由が薄れていないか

C. 課金モチベーションの課題

・課金しなくても十分遊べる状態になっていないか
・無料配布やゲーム内経済の設計で課金価値が薄れていないか
・商品そのものに魅力があるか
・ゲーム本体が課金したいと思える状態か
・課金導線が弱くないか
・課金圧が強すぎて逆効果になっていないか

④ KPI確認｜数字で見るべき項目

・Day1継続率を確認しているか
・Day7継続率を確認しているか
・Day30継続率を確認しているか
・DAU、WAU、MAUを見ているか
・PUを見ているか
・ARPUを見ているか
・ARPPUを見ているか
・ROIを見ているか
・売上と継続率の関係を見ているか
・売上とDAUの関係を見ているか
・売上と課金率の関係を見ているか
・プレイ日数や計測率も合わせて見ているか

確認ポイント

・継続率が悪いからDAUが下がっているのか
・DAU減少が売上減少につながっているのか
・課金率の低下が売上減少の主因なのか
・数字を別々ではなくつながりで見ているか

⑤ KPI以外の確認｜数字だけで判断していないか

・ユーザーアンケートを取っているか
・社内プレイテストをしているか
・社外テストや第三者レビューを使っているか
・現役ユーザーを集めたクローズドテストをしているか
・集めたファクトから仮説を作れているか

確認ポイント

・KPIだけで課題を決めていないか
・ユーザー感情を別の手段で確認しているか
・数字と体験の両方から課題を見ているか

⑥ 新規・既存・復帰のどこを主に見るべきか

新規ユーザー

・まだ市場にターゲットユーザーが残っているか
・これまで新規獲得を十分に行ってきたか
・プロモーションやASOに改善余地があるか

既存ユーザー

・離脱を防ぐ余地がまだあるか
・長期運営タイトルで最重要の対象になっていないか
・既存ユーザーが辞める理由を把握できているか

復帰ユーザー

・辞めた理由を改善できているか
・改善したことを外に伝えられるか
・戻ってきても再離脱しやすい前提を理解しているか
・新規ユーザーと同じ価値として見ていないか
・復帰施策に必要な母数を確保できるか

確認ポイント

・新規、既存、復帰のどれを改善の中心に置くか決まっているか
・復帰施策を過大評価していないか
・長期運営タイトルでは既存維持が主軸になっているか

⑦ 実現性確認｜できること、できないことを分ける

・今の体制で対応できない課題は何か
・すぐ対応できる課題は何か
・時間をかければ対応できる課題は何か
・開発側が直せる課題は何か
・パブリッシュ側だけで直せる課題は何か
・予算上難しい課題は何か
・物理的な実装負荷が高い課題は何か

確認ポイント

・全部を一気に直そうとしていないか
・今できないことを無理に優先していないか
・すぐやれることを見落としていないか

⑧ スケジュール確認｜いつ何をやるかを決める

・今月対応するものは何か
・半年後までに対応するものは何か
・1年後までに対応するものは何か
・今は維持を優先する期間にするのか
・周年や大型更新を改善の本番にするのか
・小さな改善を積み上げる方針にするのか

確認ポイント

・無理のないロードマップになっているか
・短期、中期、長期で役割を分けられているか
・今すぐ直せないことを前提に維持戦略を作れているか

⑨ 最後の確認｜やることを増やしすぎていないか

・目的を絞れているか
・優先順位を決められているか
・できないことを除外できているか
・課題の洗い出しだけで終わっていないか
・実行まで落とし込めているか
・社内の認識合わせができているか

チェックリストの一覧表

最後に「既存タイトル改善で最初に確認したいチェックリスト」を表にしました。こちらをベースに活用してください。

項目	何を見るか	確認ポイント
① ゴール確認	・継続率・DAU・課金率・売上・新規ユーザー・復帰ユーザー・収益性・利益改善	目的を1〜2個に絞れているか。社内で成功の定義が揃っているか
② 状況把握	・運営フェーズ・継続率・DAU・課金率・売上・新規、既存、復帰の内訳	まだ市場が残っているか。どのユーザーが減っているか
③ 課題確認	・インストールモチベーション・継続プレイモチベーション・課金モチベーション	どこで離脱しているか。続ける理由、課金する理由が弱くなっていないか
④ KPI確認	・Day1継続率・Day7継続率・Day30継続率・DAU・WAU・MAU・PU・ARPU・ARPPU・ROI	数字を別々ではなく、継続率、DAU、課金率、売上のつながりで見ているか
⑤ KPI以外の確認	・アンケート・プレイテスト・第三者レビュー・クローズドテスト	KPIだけで判断していないか。数字と体験の両方から見ているか
⑥ 改善対象の整理	・新規ユーザー・既存ユーザー・復帰ユーザー	どこを改善の中心に置くか決まっているか。復帰を過大評価していないか
⑦ 実現性確認	・すぐできること・時間がかかること・できないこと	今の体制、予算、開発負荷で本当に対応できるか
⑧ スケジュール確認	・今月やること・半年後までにやること・1年後までにやること	短期、中期、長期で役割を分けられているか
⑨ 最後の確認	・目的・優先順位・実行計画	やることを増やしすぎていないか。実行まで落とし込めているか

 

まとめ｜既存タイトル改善は「全部直す」ではなく「何を優先して直すか」

スマホゲームの既存タイトル改善では、継続率、DAU、課金率、売上を一度に全部改善しようとしてもうまくいきません。
大事なのは、まず何を成功とするかを決め、その上で今のタイトルがどの運営フェーズにあり、どこに課題があるのかを確認することです。

そのうえで、

これらを分けて、短期・中期・長期の順でロードマップを作る必要があります。

特に長期運営タイトルでは、新規ユーザー獲得や復帰ユーザー獲得が難しくなりやすく、既存ユーザーの維持がより重要になります。
一方で、ASO、序盤離脱、課金導線、復帰導線のように、小さな見直しでも改善できる部分は残っていることが少なくありません。

トロネコでは、既存タイトルの状況確認、課題の洗い出し、成功の定義のすり合わせ、優先順位の整理、ロードマップ設計まで一緒に行っています。
「何から直すべきか分からない」「社内で優先順位が揃わない」「今のタイトルにまだ改善余地があるのか確認したい」といった場合は、ご相談ください。