こんにちは
マーケティングスペシャリストのトロネコです。
今回は「宣伝費0円でも実施できるユーザー獲得の方法」をご紹介します。
宣伝費0円じゃ何もできないよ！絶対に無理！
そんな声も聞こえてきそうですよね。
この意見はわからなくもないのですが、実はこのような思考になっている状態とは「お金がないと何もできない病」にかかっている状態なのです。
そして、この状況は結構、深刻な事態を後々引き起こすわけですが、これについては後ほどお話しますね。
ともあれ、世の中のすべてのゲーム会社が億単位の宣伝費予算をかけられるわけではありません。
個人でゲームを作っている人や、これからスタートアップでゲーム会社を立ち上げる人にとってはプロモーションコストをかけられない状態だったりします。
つまり宣伝費0円でも、もしくは0円とは言わなくてもお金がかけれない状況でもゲーム事業を成功させなければならない事もあるのです。
さらに、去年まで宣伝費が1億円あったけど、予算が削られてしまい今年は宣伝費が0円になったようなゲームも実際にありえるわけです。
もし、皆さんがそんなゲームタイトルの担当者だったら、どうしますか？「何もできない！」と諦めますか？
そんな時、、今回紹介する方法が少しでも役に立てれば幸いです。
とはいえ、億単位の宣伝費があっても、今回紹介する方法はやるべきとトロネコは考えています。
むしろ、今回紹介する方法を「どこまで事前から積み上げていけるか」がゲーム運営が長期化すればするほど運用の後半で楽になるからです。
| ところで今回の「宣伝費をかけない」という定義は、外部にキャッシュアウトをしないという定義とします。自前でバナーや動画制作ができる場合は、厳密には内部人件費はかかっていますが外部にキャッシュアウトがないので「宣伝費0円」としています。
またすぐに着手できるハードルが低いものを「レベル1」、準備に時間がかかるものや、ある程度の能力が必要なものを「レベル10」とレベル別で10段階でわけてみました。 とはいえ、「レベル10」も実行不可能なものではなく、むしろこれからはゲームの企画開発、配信前の段階からここに踏み込まなければならないものばかりです。 |
【宣伝費0円プロモーション】お金をかけず頭に汗をかけてユーザーを獲得する10個の方法
【レベル1】ASO施策
ここでのASO施策とは厳密には
「ユーザーを獲得する方法」ではなく「獲得できるであろうユーザーをもれなく獲得する」
といった方が適切かもしれません。
ASOとはApp Store Optimizationの略称であり「アプリストア最適化」となります。
すべてのユーザーはアプリストアを必ず経由してゲームインストールします。アプリストアに到着しても、インストールせずに終わってしまう、インストールしたけど、ゲーム起動せずに終わってしまうユーザーが実は非常に多いのです。
よってアプリストアに来訪したユーザーをインストールまで持っていくための「状態作り」をすることがASOの役割です。
ASOについてはとても深く、アプリストアのUI/UXの変更にも影響しますので普遍的ではなく「常に変化」します。
ただし基本的には「画像」「動画」「アプリアイコン」「ユーザーレビュー点数」「ユーザーレビューコメント」「ディスクリプション」「キーワード」が主なASOの構成要素になりますので、「インストールさせる状態作りに効果がある最適解を探す」ことがASO対策になります。
基本的なASOについてはこちらで特集記事を書いていますので参考にしてください。
【レベル2】 Twitter運用
Twitterは現時点で「唯一の不特定対数へ拡散可能なSNSツール」です。
既存ユーザーにしか届けられないLINEや、限られた人間関係にしか届かないFacebookと違って、「企画と運用次第で新規ユーザー見込み群」に情報を届けられます。
| ・そのゲームのターゲットユーザーの関心を惹き |
| ・ゲームをインストールしたいと思う、またはTwitterをフォローしたいと思う |
| ・感情を動かすTwitter運用、施策が必要です |
一見、難しそうですが、ただし0円でいろいろ試せるので、ターゲットユーザーの分析と打ち手を見つけられればユーザーを定常的に獲得できるツールとして使えます。
多くのケースで既存ユーザー向け、既存ユーザーにしか伝わらない運用をしているケースが見られますので、そこを修正するだけでもTwitter運用の価値をあげられます。
基本的なTwitter運用についてはこちらで特集記事を書いていますので参考にしてください。
【レベル3】 PR活動（プレスリリース、メディア交渉）
PR活動は「アイディアと足で稼げる無料で行える広告」です。
でも、多くのゲーム会社では「PRをうまく使いこなせていない」というのが実態です。家庭用ゲーム会社のPRチームは「熟練の凄いゲームPRスペシャリスト」が揃っている感じでしたが、スマホゲーム会社の場合は、まだまだ踏み込めてない部分が多い印象です。
ちなみに、ゲームの情報をゲームメディアに掲載してもらったり、プレスリリースを出すことがPRの目的ではありません。注意を惹く「ただ目立つことをする」のがPRでもありません。
| ・ターゲットユーザーに対して |
| ・フリークエンシーを稼ぎ |
| ・インストールやプレイの行動の後押しをする「きっかけ作り」 |
こそがPRの目的であり、TVCMの記事でも書きましたが「PRも全体設計における一部」を担います。PR活動単体で結果を見込もうとするから、「PRは効果ができにくいから、とりあえずやっておくくらいでいい」
といった間違った認識を持ってしまうのかもしれません。
PRについてはこちらで特集記事を書いていますので参考にしてください。
【レベル4】 自社その他ゲームからの誘導
複数のゲームタイトルを運営しているゲーム会社なら
自社タイトルの中でユーザーを誘導するべきです。
俺の担当しているゲームから、誘導するなんて
俺の担当しているゲームの売り上げが減るから
そんなことはでいないよ
なんて言う人はいないと思うのですが、社内のリソースは活用するべきです。
ゲーム内バナー、ゲーム外のプロモーションツールなど様々な方法がありますが、実際のところ「あまり自社タイトル資産を活用しきれていないゲーム会社が多い」という印象があります。
・自社ゲーム間での連携が悪いのか
・しがらみがあるのか
・面倒くさいし、他のゲームのことは興味ないのか？
様々な理由があるかもしれませんが、会社全体で考えた場合、自社のその他ゲームからの誘導は有効です。
ゲームジャンルやユーザー特性が近ければ尚有効ですが、まったく無関係のゲームタイトル間でも誘導は無駄ではなありません。
かつてトロネコも「全く無関係のゲーム間」での誘導をしましが「送る側のゲームとしては美々たる数量だけど、受ける側のゲームとしてはゲーム全体のDAUに対して凄くありがたい数量」といったこともありました。
まずは「できることを全部やってみて」そこから学び次に繋げていくようにしましょう。
【レベル5】 Youtuber活動
Youtubeチャンネルは持っているけどPVや映像公開にしか使っていないというゲームは多いと思います。
その一方で、宣伝費をかけて有名なYoutuberを使った施策も別途やっていたりします。
既存ユーザーを維持するファン化プロモーション目的においては「自前でYoutuber活動をする」のはおすすめです。そして「自前でYoutuberを育成する」というのも有効な方法です。
短期的には効果が見えにくいのですが長期戦と考えて、「自社タイトルに圧倒的に強い自社Youtuberを育てる」のは、これからの新規タイトルにおいてはおすすめしたい施策です。
ただし、大手ゲーム会社が映像制作をしようとすると1本の映像あたり50万、100万以上の制作費をかけがちですが、カメラとPCがあればだれでもYouTuberになれる時代です。あまり硬く考えすぎず、もう少し気軽に、Youtuber施策を自前でやってみるのアリです。
こちらの記事でも書いていますがゲームプロデューサーをアプリの配信前、初期段階から時間をかけてyoutuber化させてしまうのは、かつてトロネコもやってきましたがコストをかけずプロモーション効果を狙える方法です。
ちなみに映像施策の場合は、映像制作にかけたコストと効果は必ずしも比例しません。よって予算をかけずに制作した施策が効果をうむ場合もあります。
まずはお金をかけず、できる事からやってみましょう。
【レベル6】 事前登録によるユーザープールとファン化
事前登録は「アプリ配信直後のインストール初速に役立つ優良なファンを事前獲得する方法」でもありますが、
「アプリ配信後も将来にわたって、そのゲームを支えてくれる優良なファンとの連絡先交換をする方法」です。
そう考えると「配信前の使い捨ての事前登録方法ではなく、配信後も使える資産化できる事前登録方法に寄せるべき」となります。
有料事前登録媒体、ストア事前登録は使い捨ての事前登録媒体であり、配信後の資産化を考えればTwitter、LINEにプールして維持拡大を目指すべきです。
事前登録についてはこちらの記事も参考にしてください。
【レベル7】 アプリ配信直後に獲得したユーザーを離脱させないゲーム運営
ゲームアプリはインストールした翌日に50％が辞め、1週間で7割、1か月で9割近くが辞めてしまいます。（数字はダミーですが、実際のところこのような考え方が一般的です）
事前登録施策であれだけ熱狂的に事前登録してくれたのに辞めるのです。「これって凄く異常なこと」と感じたら、いますぐ「辞める理由」を洗い出すべきですし配信前に「辞める原因となりそうなこと」を徹底的に排除するべきです。
様々な原因がありますので、それを洗い出しゲーム内外で事前解決しましょう。
辞めさせないマーケティングについてはこちらの記事も参考にしてください
【レベル8】 誰かを誘うことで楽しさがアップするゲーム設計
ひとりでコツコツ遊ぶゲームよりも
「誰かを誘いたくなる、誰といっしょならもっと楽しい」
といった「 誰かを誘うことで楽しさがアップするゲーム設計」ができるとアプリ配信後も「オーガニックユーザー」を継続的に獲得し続けることができます。
つまりマーケターであるあなたが施策で獲得した「1ユーザー」は「1ユーザー」で終わらず、誰かを誘って、あなたの見えないところで2ユーザー、3ユーザーと新しいユーザーを獲得し続けてくれるわけです。
これをアプリ配信後にゲーム外で「お金」を使って実現しようとするマーケターもいますが、本質的な成功は不可能です。必ずゲームの「コア」の部分に設計してください。
その「コア」をプロモーションで外部に伝えることで「効果を底上げ」することはできますが、「コア」の部分をプロモーションでつくることはできないのです。
【レベル9】 既存ユーザーを活用した人間関係に基づいたクチコミ活用
「なぜそのゲームを始めたのですか？」と質問すると
「Aさんに誘われたから、でもゲームは全然つまらないのに、Aさんとの関係性の都合上、プレイし続けています」
といった答えが本当に多いのです。
人間関係を活用した施策や機能をゲーム内外つくれると、非常に強い武器になります。そして人間関係に基づいた動機は「お金」では作りにくいという点があります。
【レベル10】 自社でWebゲームメディアをつくる
ゲーム好きな人が新しいゲームを知る方法は「ゲーム媒体」だったりします。
ならば、自前でゲーム媒体を作ってしまえばいいじゃないか！という考え方です。
「そんなの無理！そもそもゲーム会社がやるべき仕事じゃないし」
と思うかもしれませんが、本当にそうでしょうか？
Twitterにファンをプールする行為も、視点を変えれば「ゲーム媒体作り」とも言えます。
「三国志、パズルゲーム、戦略シミュレーション、王道RPG」
総合的なゲーム媒体を作るのは難しくても、特定ジャンルでNo1のWebゲーム媒体を作ることは不可能ではありません。
これは本当の話で半年から1年あれば作れます。なぜならトロネコもこのサイトを「ゲームマーケティング」という特定ジャンルにおける媒体として作っているからです。
例えば、もし自社ゲームの強みが「戦略シミュレーション」で、既にいろいろな「戦略シミュレーションゲーム」を発売しているならば「戦略シミュレーションゲーム好き」が集まるゲーム媒体を作れれば、
今後新作ゲームが発売されるたびに「ゼロからの積み上げプロモーション」をする必要がなくなります。
ゲームは嗜好性の塊です。
そしてゲームの嗜好性は「モチーフ×ゲームジャンル」が強い影響力を持ちます。
「ゲームジャンルなんてなんでもいい」
といっていたプロデューサーがいましたが、これは家庭用ゲームで長年働いてきたトロネコとしては到底信じられない話で、ゲームのことを理解していない証拠です。
でも、実際のところ、このような考えで止まっている人が多いのは事実で、「自社でゲームメディアをつくる」ことができれば自社のゲーム事業の大きな財産になります。
多数のゲームを開発して、多数のゲーム運営をしているのに、自社でゲームメディアを作っているゲーム会社はほぼ見かけませんよね。
もし本気でゲーム事業を長期的に成功させたいなら、ゲームメディアの醸成も並行して行うべきです。
まとめ
今回、「宣伝費をかけず新規ユーザーを獲得する方法」というテーマで記事をかいてみました。参考になるネタは見つかりましたか？
というわけで、今回はここまで！
